从舒适区到协作

技术是一个不断变化的改进和概念世界。但是，您如何捕捉客户对实施这些创新的热情？Nevil Bounds研究了客户，集成商和制造商在应对变革方面的作用。  

• 全班最优
• 最前沿
• 适应生存
• 客户反馈及其在技术变革中的作用
• 解决方案......

全班最优

自从我开始销售AV产品和解决方案以来，我一直认为我的使命是尽我所能为客户提供“同类最佳”。随着产品的不断变化，这并不总是一个简单的提议，但我一直在努力研究市场提供的东西，然后确保我真正理解供应商提出的概念。

在我40多年的行业中，我看到供应商有时会非常热衷于将产品推向市场，因为商业压力或其他因素。当然这是可以理解的，它通常会导致产品改进和升级，但缺点是在引入的早期阶段存在一些不可靠性和复杂性。

时间表总是难以预测，而且在当天，似乎我们总是有更多的时间来全面思考所有的技术和操作方案。快进到21世纪初期，对时间尺度的压力是巨大的。没有足够的时间来适当地开发能够带来长期利益的解决方案，以及未来发展的明确升级途径。

知道什么时候采取一点点盐的供应商的承诺，权衡新生技术的利弊，然后适当地建议客户，这是AV销售和整合团队多年来磨练的所有技能。

流血的边缘

事情会改变的。在过去的几年里，我与几位对“试点”或“概念证明”理念更感兴趣的客户合作。这为供应商提供了在真实环境中尝试新解决方案的机会，同时获得用户对功能，接口和可靠性的支持 - 在我们现在运营的自带设备（BYOD）世界中尤其重要。

一位客户对我说：“内华达，我们希望在项目的这一部分进入'前沿'，如果这是一次失败，或者我们不得不重新思考如何实施它，我们就不会担心。”大胆的话语确实。可能会改变职业生涯，但这是我之前听过的任何令人耳目一新的变化！ 

维基百科将前沿技术描述为一种新技术，它们可能具有不可靠的高风险，而采用者可能会因使用它们而承担更高的费用。该短语的形成暗指类似的术语“前沿”和“前沿”。由于软件或硬件的不可靠性，它往往意味着更大的进步，尽管风险增加。该术语的第一个记录的例子可以追溯到1983年初，当时一位未具名的银行高管将其用于存储技术公司或StorageTek（更广为人知的STC）。

坦率地说，我总是发现这是选择正确解决方案的好方法，但我很少找到愿意与我合作的客户！当这位客户说出来时，我竖起了耳朵。这是一位愿意与我合作的客户，他知道存在失败的风险，但是如果能够取得成功，就会认识到令人难以置信的好处。我认为供应商也很欣赏这种诚实的做法。

适应生存

“它不是存活下来的物种中最强壮的，也不是存活下来最聪明的物种。它是最适应变化的那个“ - 查尔斯达尔文（1809-1882）。

适应性是AV世界的重要组成部分，一般来说，该行业在这方面取得了很大成就。作为集成商，我们有时会出现这样的问题，即将这种变革概念传达给我们的客户 - 即购买我们产品和解决方案的人。由于我们都参加了大量的贸易展览，我们处在一个完美的地方，帮助我们的客户获得新的想法，并采用新的方法处理以前难以掌握的许多事情。

一些制造商采取了号角，并故意选择破坏作为促进变革的途径。想到的一个产品是Barco ClickShare。我于2012年4月去了布鲁塞尔的发布会，并且在活动开始之前有大量的炒作。街上的一句话是，这将成为您设备和显示器之间无线通信的真正改变者。 

当时，我不认为我完全理解这个产品发布的重要性。我知道为他们的研发团队跳过一些相当大的技术障碍，但产品的执行和随后的修订已经彻底改变了我们在演示世界中连接设备的方式。

在这次活动的五年多时间里，现在有更多的制造商掌握了这一领域。但巴可是通过相信他们可以将产品推向市场而破坏性的方式来开始这一切，我们现在只把这个概念视为理所当然。

Barco ClickShare产品系列及其竞争对手提供了与最终用户客户合作的新方式。巴可竭尽全力收集市场情报，了解这些用户想要什么，以及如何将安全性和可靠性带入现有的和新的安装中。

客户反馈及其在技术变革中的作用

近年来，我注意到供应商更多的参与，因为他们寻求增加与潜在客户的对话量。制造商似乎更多地参与市场研究，了解客户对其技术的期望。真的应该是显而易见的，不应该吗？

如今，如此多的最终用户业务成为全球推广计划的一部分，与全球交付合作伙伴（如全球存在联盟）的接口，对于联系负责全球多个站点的经理至关重要。 。标准化，可重复性和可扩展性是该客户部门的一切。GPA在帮助客户实现挑战方面发挥着重要作用，并最大限度地减少了在大型企业园区内维护大量AV设备的过程中经常遇到的痛苦过程。 

解决方案......

我暂时没有说我拥有所有解决方案 - 远非如此！但我们必须在船上采取建设性的反馈，然后帮助客户开发新旧问题的解决方案。如果没有这一点，就不会有渐进的进展和迭代，也不会出现前沿客户渴望的巨大飞跃。这是一个'何时'和'如何'的问题，而不是'如果'。